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年终盘点:陶卫经销商十大痛

2019-11-12 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃
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作者|曾星亮
原标题|当下陶卫经销商的十大痛点

        2019年,对于中国实体经济来说,是非常难熬的一年。

        无论是家电,还是家具,无论是陶瓷,还是卫浴,无论是窗帘,还是布艺,无论是灯饰,还是橱柜,都不同程度地呈现下滑。可以说,对于整个泛家居行业而言,2019年都是非常痛苦的一年。

       厂家的日子难过,经销商的日子也好不到哪里去。

       因为,厂商一体,唇亡齿寒。市场不好消费者不买单,厂家的压力还可以通过经销商去转化,但是经销商却找不到转化的地方。当经营不能保本的时候,经销商唯一的出路就是关门大吉。

       笔者知道,某品牌公司几个大区的销售业绩,排名第一的超额完成任务,但是第二名的完成率只有50%。笔者也知道,因为整个形势不明朗,某大型陶瓷企业只好砍掉不重要的品牌,保留两三个品牌。笔者还知道,某企业老板看到业绩像坐过山车下滑,手无足措,不知如何是好。可以说,2019年,对于泛家居行业,都是一种煎熬,不单高高在上的厂家不知所措,直面前线的经销商也一头雾水。当下房地产行业都在紧缩的时候,作为下游的泛家居,也是如履薄冰。

       不幸之中的万幸是,陶瓷行业属于半成品行业,属于低关注度行业。不像服装,不像日用品,不像家电,被马云的阿里巴巴、刘强东的京东掀得底朝天,连遮羞布都找不到。因为,这些快消品,这些成品,唯一的竞争力就是谁物美价廉,谁就好评如潮,甚至只需价廉就足矣。质量、品质根本无暇顾及。于是,我们一边在网上大批购买,一边开骂,这是什么垃圾。

       过去几年,我们应对经济困难的方法是拖字诀,一出现GDP下滑,就发货币,只要经济一下滑,就开动机器印钞票,但狂发货币的基础是实体经济在同样保持快速增长。然而,当前迎接我们的却是货币贬值。我们的100元不再是以前的100元。

       据人民法院公告网显示,截至到10月31日,2019年宣告破产的房地产相关企业数量已经超过400家,且进入2019年下半年之后,破产房企数量增速有所加快。

       克而瑞研究中心的数据显示,2019年10月,TOP50房企中有近60%的企业单月业绩环比下降,其中多数房企较9月的业绩环比降幅在20%-30%之间。从目标完成情况来看,截止到10月末,在年内设定了全年销售目标的企业中,超过30%的房企,目标完成率在70%-80%之间,剩余少数房企目标完成率不及70%。在行业增速放缓、调控趋严、融资成本高的背景下,部分房企完成2019年业绩的目标已经成为空中楼阁。这意味着中国房地产正式进入大洗牌。

       我们可以发现,我们身边的很多人已经失业了。我们也可以发现,虽然当下南方一派温暖气象,但是我们的行业已经进入寒冬。

       当我们的上游房地产都哀鸿遍野的时候,我们的下游经销商也是举步维艰。他们正面临着这些痛点:

一、痛在资金周转。

       经销商从厂家发货,少一分钱都不行,可是业主、客户,从他们那里买货,有几个不是赊账的?特别是农村、乡镇,不是亲戚,就是朋友,或者通过熟人介绍,拖个三五个月非常正常,拖个两三年的也不在少数,更有甚者赖账不认。笔者的老家,早些年街上有二十几个店面都是卖陶瓷的,但是今年存活下来的只有五六家。再者,对接工程,如果自己实力不够强大,被工程款拖得完全可以直接歇菜。一年折腾到头,赊账二三十万的是小事,赊账二三百万的也不在少数。

二、痛在思路缺乏。

       经销商如何管理自己的店面?如何提升自己的服务,如何做好宣传推广?如何做好家装渠道、工装渠道,如何服务跟踪工程客户,如何创造价值?这些都是摆在经销商面前的关键问题。能够正视的经销商不多,大部分的经销商都会把矛头对准厂家,天天抱怨:就是因为厂家不投广告,搞得我们这里没有一点生意;就是因为厂家产品有问题,搞得我们这里天天被投诉,就是因为厂家这里不是,那里不是,搞得我们这里非常被动。他们从来不会反省自身,我店面的产品格局如何调整,我的销售模式如何提升,我的服务如何加大,我的销售渠道如何拓展。没有思路,没有方向,踩着西瓜皮,滑道哪里算哪里。

三、痛在培训不足。

       当今时代,陶瓷经销夫妻档已经逐步退出历史。越来越多的终端已经形成了公司化运营模式,但是销售依然增长不明显。关键在于培训不足。现在的陶卫行业,特别是知名的陶卫企业,都有自己的商学院,都有自己的培训机构。但是一年到头,能够把全国经销、全国店长、全国导购集中起来培训的并不多。就是能够集中,培训的次数也非常有限。于是,就出现终端跟不上总部脚步、不懂产品不懂营销、促销员能力不行、售后人员技术水平欠佳、推广员没有创新、业务员业绩差强人意的现象。经销商百思不得其解,殊不知却是一些培训机会没有把握住。其实,面对厂家发出的培训邀请,不单不能马虎,更应该重视。只有经销商重视,才会花血本让员工学习,才能让员工跟上总部、跟上市场的脚步。但是有很多经销商,不单不积极,而且抵制。“厂里面的那些人都没有卖过货,懂个锤子。”“又是交通费,又是食宿费,又是培训费,厂家就不能来个免费的?要钱,不去。”于是,生意越来越差,抱怨越来越多。最后是被淘汰出局。而且,培训不单是总部的培训,就是内部的培训也要加强,只有不断定期总结,不断创造学习交流氛围,给团队足够的培训,才能留住人才,挖掘人才的潜能,才能实现业绩的增长。

四、痛在计划缺位。

       虽然市场形势比前几年有所冷淡,但仍然不乏销售的高峰,但一些经销商却没有好好把握。以至于旺季的时候,大家都在喊着没货干着急,其实,你没有及时下订单,怎么可能及时拿到货?作为经销商,你有零售、有批发、有工程,就应该时刻关注什么产品畅销,什么产品快要断货。只有提前做好计划,才能保证自己不缺货。

五、痛在竞争激烈。

       一个小小的县级城市,都会有几十个甚至上百个陶瓷卫浴品牌,更不用说大城市,而且产品同质化非常严重。特别是对于中小品牌来说,大家能比拼的就是价格。拼到最后,生意没法做,货卖出去了根本不赚钱。特别是搞促销活动越来越频繁的今天,这种恶性价格比拼更为激烈。不搞活动,没生意,搞活动,没利润,于是,宁可累死自己也要饿死同行,一番血洗之后,很多建材市场的店面铩羽而归,纷纷写出四个大大的“旺铺转让”。

六、痛在人心污浊。

       不管是设计师,还是泥水工,他们拿回扣从来不会手软。谁给得回扣高,他就把客人往谁的店里带。谁给得回扣低,他就千方百计说谁的不是。有时候,一单生意下来,经销商自己手头赚的钱还没有给设计师或泥水工的回扣多。经销商还不能得罪他们,明明自己恨得咬牙切齿,还得装得眉开眼笑。

七、痛在人才难得。

       自己好不容易培养出来的店长,一不小心就被对手高新挖走了。好不容易培养的亲信,一不小心卷走所有的货款。加上现在的一些年轻人吃不得苦,受不得委屈,待遇还要求高,奉行个人主义,缺少换位思考。于是,老板干得热火朝天,忙得连吃饭的时间都没有,而员工却在刷微信、玩抖音,悠闲自在得很。一个好汉还得三个帮,可有的经销商却连一个得力的干将都没有。

八、痛在市场混乱。

       本来自己好好跟的一个单,结果被隔壁的经销商抢了,然后客户说,这是他的亲戚。本来自己上门量了好几次尺寸,做了好几轮方案,临门一脚的时候,到嘴的肉飞了。因为,整个陶瓷卫浴行业,整个建材行业,串货炒货的现象无法杜绝,很多厂家的业务员就是靠这个吃饭。防火防盗,市场混乱却防不胜防。

九、痛在售后难做。

       因为陶瓷行业属于半成品,销售后续还牵涉到搬运、加工、切割、铺贴,哪个环节出现问题,就有可能不但不赚钱,还白忙活一阵子、倒赔一篓子。

十、痛在方向缺失。

       以前,无论如何,建材市场还是人气不错的,现在,整个建材市场,难得见到一个人影。扫楼、发传单,已经被竞争对方轰炸过几次了,电话邀约、微信营销,已经被竞争对手玩烂了,砍价会、签售会,已经多如牛毛让人麻木。做也不是、不做也不是,左右为难。平时不学习,不交流,不碰撞;没有方向,没有策略,没有指引;于是只好四处乱窜,如坐针毡。

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